Kısa cevap
Lead generation, iletişime geçilebilecek uygun müşteri adayları oluşturmayı hedefler. Demand generation ise hedef kitlenin sorununu, çözümünüzü ve markanızı tanımasını destekleyerek talep geliştirir.
Lead, satış için bir başlangıçtır
Bir iletişim bilgisi toplamak, kişinin satın almaya hazır olduğu anlamına gelmez. Lead tanımını iş modelinize göre yapın. Hangi şirket tipi, ihtiyaç veya davranış satış ekibiniz için anlamlıdır? Form bilgileri, görüşme içeriği ve satış geri bildirimi birlikte değerlendirilmelidir. Nitelik tanımı belirsizse yüksek başvuru sayısı satış ekibine gereksiz iş yükü getirebilir.
Demand generation karar öncesini de kapsar
Müşteri bazen henüz çözüm aramıyordur veya sorununun maliyetini anlamamıştır. Eğitici içerikler, karşılaştırmalar ve kullanım örnekleri bu aşamada yararlı olabilir. Amaç yalnızca form doldurtmak değil, doğru kişilerin problemi ve çözüm seçeneklerini anlamasını sağlamaktır. İçeriğin marka mesajıyla ve gerçek müşteri sorularıyla bağlantısı korunmalıdır.
Kanalları satın alma yolculuğuna göre eşleştirin
Bir B2B hizmette araştırma süreci uzun olabilir; yerel bir hizmette arama ve randevu arasındaki süre daha kısa olabilir. Aynı kanal planını bütün işletmelere uygulamayın. Hangi aşamada içerik, hangi aşamada reklam ve hangi aşamada doğrudan iletişim gerektiğini belirleyin. Her başvurunun satışa nasıl aktarılacağını da bu planda gösterin.
Raporlarda farklı amaçları ayırın
Talep oluşturma çalışmasını yalnızca anlık form sayısıyla değerlendirmek eksik olabilir. Lead çalışmasında ise nitelikli başvuru ve görüşmeye geçiş önemlidir. İçerik tüketimi, markalı aramalar ve satış fırsatları farklı sinyaller verir. Kesin ilişki kurulamadığında bunu raporda açıklayın; bütün satışı tek bir temas noktasına bağlamayın.
Başlangıç kontrol listesi
- Nitelikli müşteri adayını tanımlayın.
- Müşteri yolculuğunun aşamalarını çıkarın.
- İçerik ile başvuru kampanyalarının görevlerini ayırın.
- Satış geri bildirimini düzenli toplayın.
Adsimurg yaklaşımı
Adsimurg, lead ve demand generation çalışmalarını aynı satış yolculuğunun farklı parçaları olarak planlar. Doğru kapsam, hedef müşterinizin nasıl karar verdiğine bağlıdır.
Bu planı uygulamak için ilgili hizmet kapsamlarını inceleyebilirsiniz: Lead generation, Demand generation.